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10年浪漫生意!在广州古村,“西关小姐”做中式嫁衣:

我为巴拿马新娘定制龙凤褂

来源:南方都市报     2024年05月09日        版次:GA08    作者:杨小旻

  张思敏在中山的一家礼服馆讲解中式婚嫁礼服及其文化。

  制作中式婚嫁礼服所需的金珠等装饰品。

  编者按 广东经营主体总量突破1800万户,位列全国第一!当中,既有大中型企业,亦有“小生意”——小微企和个体工商户,他们共同构筑了广东高质量发展的底气。数字经济创造的新业态、新模式,催生了许多新机遇。众多小生意紧抓数字商机,努力打拼、顽强生长。南方都市报、南都大数据研究院上线“韧性小生意”栏目,倾听小店店主的成长故事,记录小生意的努力向前。

  “龙凤褂按刺绣密度分为:小五福、中五福、大五福、褂后、褂皇。绣得越密,价格越贵。像刘诗诗那一套褂皇,要耗时两三年……”在广州长洲岛的一栋两层厂房里,80后中式嫁衣品牌主理人张思敏向南都记者娓娓道来。今年是她生产、销售中式嫁衣的第10个年头,她正在用互联网思维创新传统龙凤裙褂的经营模式,她笃定,“做最主动的那一个,肯定会把中式婚嫁礼服越做越好。”

  结缘

  电商平台售裙褂 改良版型获市场欢迎

  穿“龙凤裙褂”出嫁,是广东人的传统习俗。每一件裙褂,都凝结着母亲对女儿的不舍和祝福。既代表一种家族的血脉情感,也是中国传统文化的符号。

  十几年前,西关小姐张思敏出嫁时,也身穿华丽的龙凤褂。而她后来才知道,夫家所在的黄埔深井古村,不仅有远近闻名的深井烧鹅,许多古建筑群、传统工艺也被保留下来。上世纪七八十年代,这里几乎家家都懂绣花,是全国主要的龙凤褂生产地之一。

  婚后,张思敏顺应电商创业热潮。2014年,她接触到村中传统机绣龙凤褂老艺人,一起合作在电商平台上销售机绣龙凤褂,正式开启与中式嫁衣的缘分。

  在电商飞速发展的时期,她的龙凤褂也曾在“双11”做到行业高销量。也是在那一年,她发现传统机绣龙凤褂在板型和款式上已经多年没有创新和改良。在张思敏看来,受当时技术和工艺的限制,长洲岛最早的机绣龙凤褂手艺人错过了新中式大爆发的风潮,“如果大家都退出了,长洲岛上的传统龙凤褂可能真的没落了。”

  于是,张思敏成立公司开始单干,创立了原创新中式嫁衣品牌,从单纯销售延伸到原创设计、生产与品牌推广等领域。

  “外面设计师满足不了我们的需求,只能自己设计”。她也为传统龙凤褂注入新的风格,传统龙凤褂遵循古风,以宽大版型为主,张思敏则结合新中式设计理念,在不影响龙凤褂风格的基础上,改良出更加贴合现代新娘的收腰龙凤褂。新款刚一投放市场,就被一抢而空。一些苏州老板还专门南下广州想拿货,“经过这件事,我知道这一行的市场其实很大”。

  除了产品的不断更新迭代,张思敏也在寻找更大的市场和机会,包括积极参加展会。比如“上海国际婚纱展”,她已经参展了五六年,展会客户来自内地各省,以及香港、台湾,还有东南亚、美国、澳大利亚等海外国家、地区,“我所有的客户都是从那里积累下来的”。  

  机遇

  直播卖出超20万元 线上拓客成本更低

  张思敏还曾在广州婚纱街开过实体店,后受到新冠疫情以及消费习惯的变化等影响而关闭。但这在她看来,也不完全是一件坏事。“00后或者95后对于网络的依赖,对于婚嫁行业来说是一个不可多得的机遇。”张思敏解释说,一方面,婚嫁行业可以借助网络社交平台推广婚嫁文化和习俗,让新娘及其家人了解过去怎么结婚、现在流行什么、婚礼怎么办更体面;另一方面,从业者也可以不受地域、时间的限制,同时了解到很多行业资讯。

  张思敏坦言,“我很感谢数字时代,感谢中国的数字经济如此发达”。在她看来,线上与线下结合是最好的推广、销售方式。比如,客户从线上平台了解婚嫁知识,看好衣服,然后直接到实体店去试穿、成交。

  让张思敏印象深刻的是,一位巴拿马的华裔新娘委托在广州留学的朋友帮她挑选中式嫁衣。这位朋友在婚纱街逛了很久,最后选中了张思敏店里的一套龙凤褂。通过视频交流,巴拿马新娘对这套衣服很满意。张思敏还为她特别定制了专属的手工装饰和绣花,制作了整整两个月。新娘和家人收到龙凤褂后非常喜欢,后来还分享了婚礼现场的照片表达感激和喜悦的心情。

  接着,张思敏试水做直播,新款裙褂一次卖了20多万元。“这个行业的发展变化,我都敢于吃螃蟹”。后来因为疫情的影响,张思敏与客户的交流也更多转移到了线上。“网上交流,触达客户非常快,传播力度非常大。”与此同时,张思敏还开通了微信视频号、入驻了小红书,两年多时间已拥有粉丝约30000人,都是专业客户。“相比参加线下展会,线上拓客的成本更加低”,她说。  

  破题

  加快更新节奏 将推出原创联名款

  受新冠肺炎疫情和世界经济下行影响,像张思敏一样的中小企业和个体工商户面临生产经营困难加大。《广东省进一步支持中小企业和个体工商户纾困发展的若干政策措施》等举措相继出台,帮助企业纾困解难。

  张思敏透露,2023年上半年,整个行业上升,但下半年又变得相对缓滞。即便如此,她也从来没想过要放弃。“有高峰就会有低谷,我们是拿着红利过来的人,以前一路高歌猛进,现在需要我们去适应新的改变。全国有14亿人,总有人要结婚的。做最主动的那一个,就肯定会赚到钱”,张思敏说。

  对于眼下以及未来可预期的困难,张思敏已经想好了自己的“打法”:一是加快更新节奏,“同行一个季度更新一次,我们做到一个月更新一次”;二是提高衣服的性价比,“只要质优、价美、专业,客户依然会选择我们”,她自信而笃定地说。

  令张思敏欣慰的是,2024年春节前夕,公司的订单比预期的增长了不少。新的一年,她计划跟其他婚纱品牌推出原创联名款,也会考虑改良汉服和旗袍等新中式服装的开发,“希望整合更多的资源,创造出更多机遇”。

  凡人微光

  很多人喜欢跟风,就像羊群效应。而我是脱队的那一只羊,自己去走另外一条路。如果走得通,那我肯定跑第一;即使走错了,也是宝贵的经验。——张思敏

  南都调研 总第266期

  “韧性小生意”系列报道

  监制:戎明昌 刘江涛

  策划:王卫国 邹莹

  统筹:凌慧珊 采写:南都记者 杨小旻 实习生 周惠琪

  受访者供图

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