1. 古茗目前在全国已经开了约9000家门店。
2. 古茗对产品使用水果的新鲜度有较高的要求。
3. 据介绍，目前古茗在全国有21个仓，原材料配送门店的频次优于整个行业。
古茗创始人 王云安。
继奈雪、蜜雪冰城和茶百道后，新茶饮行业迎来了第四家递交上市申请的茶饮企业。1月2日，古茗控股有限公司（以下简称“古茗”）向港交所递交招股书。
国潮×新茶饮，一向是茶饮界的“热搜体质”。与《天官赐福》动画的联名、12城地标的联动，让作为古风茶饮代表的古茗成为热搜主角。“天官赐福”的元素，同样出现在了古茗位于杭州的办公大楼里。在这里，中国风与理工气质形成了奇妙的混搭平衡。
古茗茶饮创始人王云安，符合多数人对于理工男的印象：一副黑框眼镜、一件卫衣，随身一只双肩包，逢人就谦逊地咧嘴一笑。“之前想着要做奶茶，我就想办法把它给做大、做好。”2023年11月，王云安在接受南都·湾财社记者采访时表示，在这个过程中，他的梦想和初心变得越来越清晰，“现在还是有点距离，但是已经越来越接近。”
保持相对匀速开店
暂未进军北京上海市场
古茗于2010年在浙江台州温岭创立。天眼查企业信息显示，2020年7月，古茗获得红杉中国、美团龙珠、充盈资本发起的天使轮投资；2021年1月，获得寇图资本发起的A轮投资。2023年，古茗重点布局广西、山东、安徽和贵州市场，目前在全国已有约9000家店，也有望成为国内新茶饮行业第二家突破万店规模的品牌。在越来越内卷的新茶饮市场中，品牌间的价格、规模、开店速度、盈利能力等经常被提及比较。
扩张，是新茶饮品牌的主旋律。王云安也真真切切感受到市场的卷了。他表示，相比于以前粗犷式的发展，现在更多是国内品牌之间、国内大企业之间的竞争，竞争力会更强，小品牌的发展和生存空间进一步被压缩，“内卷体现在产品的同质化、价格竞争、营销、抢夺用户上，包括品牌建设上的能力。”
不过，王云安不太注重“1万店”这个数字，“我们还是合理地、每个月按节奏地去开”。古茗的开店策略：在一个城市，要么不开店，要么就会密集开店。
王云安介绍，除了省会城市，古茗一般都会在商圈又或是适合的社区密集开店，现在已经有部分城市饱和了。但总体来看，国内市场还是很大的，以广东为例，目前古茗在广东的门店已达1000家左右，预计到2000家才会达到饱和。而古茗总部所在的浙江省已达2000多家，处于基本饱和状态。
作为目前新茶饮行业规模第二大的品牌，王云安坦承古茗的开店速度其实没有哪一年是特别快的。“很多人认识我们是在2020年、2021年，那时候我们可能有四五千家店，但是我们每年的门店数量是从600、1100、2000、3500、5000到7000，没有哪一年是突然爆发的，我们每年都在保持着相对匀速向前跑，现在大概每年开2000-3000家”。
目前，古茗尚未进入北京、上海这两个一线城市，但原因并不相同。王云安解释，对于河北、北京而言，古茗的供应链和仓库还未能触达，不过未来还是会进军北京市场的；而上海虽然毗邻浙江，古茗在上海会有一定的消费者基础，但是上海奶茶行业竞争激烈，外卖比例很高，相对来说门店的收益更难做好，“我们在进省会城市及大的一线城市的时候，一定是做好准备了再去的。比如上海消费者到底要什么，我们进去应该怎么做才可以让更多的店做得更好，古茗能够给上海消费者带来什么样的不同呢，这些是我们要去思考的。”
全国有21个配送仓库
在食品保鲜上严格管理
在王云安看来，古茗门店的扩张是随着供应链走的。即仓库建到哪，古茗的门店就开到哪，以保证原材料的管理是到位的。“我们的速度不是说市场需要我们开多少，我们就开多少。我们会根据自己对于加盟店的管理能力，来决定我们一年应该开多少店。”
“我们的流转速度很快，围绕着新鲜这个词去打。”王云安解释，目前古茗在全国有21个仓，有古茗门店分布的省份普遍有两个仓，通常水果采购回来都是需要进仓的，但是比如草莓采摘下来不会进入仓库，而是直接发往门店。再比如杨梅，从采摘到最终被送到消费者手中，不能超过7天。因此，在处理的温度及保鲜上，企业都需要花很大的功夫。王云安告诉南都·湾财社记者，古茗配送门店的频次，也是优于整个行业的，团队要保证顾客食用到更新鲜的水果，“配送的频率大概是两天一次，有的地方则是每天配送”。
从源头一直到门店，古茗在食品保鲜和运输管理上都是冷链的。其中，仓库保鲜起着重要的作用。之前，王云安曾把柠檬和热带水果放进冷冻仓中，结果发现水果会被冻伤，而且例如蜂蜜、牛奶、奶油等食材的储存，也要求温度不能波动太大，于是团队针对不同特点的水果，都会设单独的温区储存。
王云安介绍，目前古茗仓库内设有5个温区，如乳制品会放在2℃～4℃的仓，热带水果会放在4℃～8℃的仓，冷冻品会放在-20℃的仓，还有一个比常温低但比冷藏温度更高的仓库，以及一个催熟的仓库。例如，为了让芒果到门店时成熟度一致，就需要让芒果放在催熟的仓库中，“其实在行业内，我们的做法是相对更严格的”。
水果种植看天吃饭，这也意味着企业需要在国内多个地方采购水果。同时，消费者能否品尝到最新鲜的水果，考验着企业供应链的能力。在位于杭州市钱塘区的一个仓库中，古茗供应链的负责人告诉南都·湾财社记者，因为是两天一配送，因此一个仓库大概会配送市内300家门店两天所需要的原料用量。他表示，企业会直接向当地采购水果，而且对水果质量会有严格的把控。
寻找“同频”的加盟商
帮助他们获得合理水平的盈利
从2022年开始，原本坚持直营的喜茶、乐乐茶及奈雪先后放开加盟，这也让人感叹茶饮的终点是不是放开加盟。不过，王云安不觉得直营和加盟会有不同，古茗最初便是走加盟模式，“大家会觉得直营的质量管理会更好，加盟管理会很差，这是连锁行业给大家带来的一个误解。”王云安认为，加盟店未必做得不如直营店，关键是要让管理者注重产品品控。因此，在加盟商的选择上，王云安强调要寻找“同频”的人，筛选能吃苦、有服务意识的加盟商。
古茗的盈利主要是靠B端，即通过服务费以及售卖货物给供应商来盈利。目前在古茗，一部分加盟商平均开店超过3家，每年盈利可达60万-70万元。王云安表示，他希望总部能帮助这些努力经营客户和生意的从业者实现一定的财富。
“我们的理解是，我们与门店是赚同一份钱的，如果没有能力帮门店赚更多，我们就不应该花很多钱，所以要确保门店的盈利在一个合理的水平”。王云安表示，古茗强调利他主义，“我们希望能让大多数加盟商在工作几年之后，能赚到60万到90万”。
这种利他主义也体现在许多细节上。早期创业时，王云安曾不厌其烦地帮加盟商挑选店铺位置，也会帮助加盟商修好爆掉的水管，不过他坦承，当企业规模做大后，仅凭个人的初心和责任感是难以维持下去，“这种精神能影响一批人，但不一定能影响所有人。以前企业小，靠个人就可以了，但企业大了，就需要流程制度、方式方法”。
对 话
品牌发展的关键是提供更多差异化与创新
南都·湾财社：2023年茶饮市场特别卷，相比其他茶饮品牌，古茗的优势是什么？
王云安：行业卷也代表着变化很快，所以能否在企业规模做大之后快速迭代，是企业在发展过程当中会不会在下一轮竞争中脱颖而出的关键。每个企业走的路不一样，有些品牌需要发展就要走差异化路线，给用户带来全新的、不一样的东西。我们希望古茗能在人们的学校、街道、住处、办公室附近，成为陪伴大家的一个产品。古茗的产品品类会相对丰富，我们不会说专注做什么饮品，但是每一类饮品背后的基本功会做得很扎实，确保能够把当下消费者所需要的产品，更便利、保质保量、有性价比地提供给消费者。
南都·湾财社：古茗在全国的重点区域有哪些？如何看待粤港澳大湾区市场？
王云安：古茗目前在全国的布局主要分布在浙江、福建、江西、广东。我们是逐步往外延，没有说哪一块是特别重点的。广东算是茶饮品牌比较多的一个省份，人们的消费力强，天气相对偏热，跟华中、华北一带相比，没有特别明显的季节之分，我们目前在广东的业绩是要比浙江高的。目前，古茗在港澳还没有布局，但会考虑在内地站稳脚再出去，差不多是两年后。
南都·湾财社：奈雪、喜茶这些定位高端的茶饮品牌2023年开始下调价格，对古茗有没有冲击？
王云安：一些原来高价位的品牌现在降价，并且开始做加盟，对我们是有冲击的。但这样的冲击对古茗大不大呢？首先事在人为，目前而言，对我们的冲击是非常小的。甚至我们这一年在面临冲击的情况下，整个经营情况还是向上走的。因为这是一个正常的商业竞争，或者说是商业活动，消费者会自主选择买哪家的饮品。我觉得相对更受冲击的，是那些在经营过程中做得相对更差的品牌。这其实是一个优胜劣汰的过程。更重要的是，要在这个行业中保持领先优势，这样的话，其实受到的影响就很有限。
南都·湾财社：2023年一个热词是“消费降级”，很多企业开始下沉市场要生存。如何理解这种现象，这种现象对古茗有没有影响？
王云安：我不认同我们应该去追求消费降级，因为本身消费品市场就是多样化的，一定是会存在高价购买者、中产购买者以及低价购买者。关键是品牌能够提供更多的差异化和创新，如果可以，企业就有理由提高它的价格。当企业无法给消费者带来更大惊喜，消费者是不愿意为一杯普通的奶茶掏30块钱的。我也不认可所谓的消费降级，比如蜜雪冰城的市场，并不是因为消费降级才存在，而是一直都存在。近几年市场整体的消费品质还是在向上走的，只不过现在到了一个非常激烈的竞争阶段，而最简单有效的手段就是降价。
我觉得是消费趋于理性和合理，因为在快速经济增长的过程中，很多消费是盲目和冲动的，比如年轻人会有很多超前消费。之前消费升级的阶段，其实充斥着大量的不理性消费，而现在消费变成理性的、适量的、合理的。
我觉得这对于古茗是好事。从企业基因来看，古茗更擅长于做品质，把产品质量逐步提升，但是古茗不太擅长怎样去表达，其实品牌、营销和宣发一直以来都不是我们的强项。消费者越来越理性的过程中，他们更愿意看重品牌、产品价格以及便利性，对于产品本身能够带来什么，消费者对这一块的判断的比重会加大，而这一块又恰恰是我们比较擅长的。
南都·湾财社：2023年瑞幸和库迪的咖啡价格战备受关注，库迪又宣布进军茶饮行业。咖啡行业的价格战打法，对茶饮行业有没冲击？
王云安：咖啡行业中，价格竞争本来就是很少。咖啡的产品更轻，更具备一些同质化的因素。但奶茶这么多年以来，都有各种疯狂的促销形式促销手段，我们已经习惯价格的比拼了。所以我觉得，茶饮行业在面对价格战这件事情上，已经相对比较从容了。而且，茶饮服务需求多样化，每年茶饮都会冒出一个品牌，让消费者耳目一新。总的来说，茶饮用户的选择可以更多样。面对价格竞争，茶饮品牌所受到的冲击会非常有限。
出品：南都湾区财经新闻中心
统筹：马建忠 陈养凯
采写：南都·湾财社记者 冯家钜
摄影：余春鑫 谭辉宙
