2022年，“出海”面临何种新挑战？近期，亚马逊封号事件后，PayPal又掀扣款潮，大批中国区账户受到影响。此外，随着“需求收缩，供给冲击，预期转弱”这三大问题投射在外贸领域，出海卖家们如何更好突围成长？
对于不少卖家而言，转战B端出海，成为新方式。而出海平台的分流，则成为近年来出海新趋势。助力卖家玩转数字化、提升运营能力、降低合规成本，则成为各大平台的圈粉法宝。
7月26日，阿里巴巴国际站·深圳大区2022年“数字营销·外贸达人全明星PK赛”在深圳市宝安落下帷幕。大赛围绕“本地化”理念，聚焦深莞两地的外贸圈，挖掘出各区域优质商家走向台前，助力打造互助和共同成长的外贸生态圈。
卖家故事
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东亿洋山科技有限公司负责人董纯 从金融创业者到跨境卖家 80后海归靠咖啡烘焙机逆风翻盘
靠咖啡烘焙机实现逆势翻盘的深圳卖家董纯，是东亿洋山科技有限公司的负责人。早在2018年入局出海赛道前，董纯是一个金融创业者，曾因金融风暴负债千万。而如今，这个80后海归已经是阿里巴巴国际站细分赛道的“榜一大哥”，靠咖啡烘焙机逆风翻盘，并围绕已经出圈的爆款商品打出咖啡机、消费类电子、新能源等多个热门类目矩阵。
“2018年刚起步，到2019年时咖啡烘焙机的销售额在200万元左右，去到2021年销售去到2000万，预计接下来还会有高倍数的增长。”江湖人称“一代名胖儿”的董纯强调当下卖家入局重要的是找准定位、选对产品、选好赛道。
曾是澳洲留学大军中的一员，董纯与阿里巴巴国际站的结缘就在2006年留学期间。当时正值外贸发展如火如荼，生意嗅觉敏锐的董纯会从阿里巴巴国际站进货到澳洲的线上平台出售。酷爱喝咖啡，机缘巧合下结识了潜心研发咖啡烘焙机的合伙人，在历经金融、消费电子等创业浪潮后，董纯一头扎进了跨境电商的赛道。
“咖啡作为海外重要饮食文化之一，烘焙便是咖啡出品最贵、最难的环节之一。咖啡如何稳定品控，这离不开咖啡豆的烘焙，而每一个环节的控温则是非常考究的地方，海外甚至有咖啡烘焙师来专做技术把控每一个环节。而在海外，一台咖啡烘焙机的价格往往在过万乃至十几万美金不等。”精准高效且物美质优的自动化咖啡烘焙机，成了董纯最后择定的细分品类。
靠咖啡烘焙机破圈，董纯所带领的东亿洋山科技所研发的设备技术含量颇高，对咖啡豆烘焙的追温控制在正负0.1摄氏度。高精准、低误差，小小的一台咖啡烘焙机拥有十余项国家专利。“同样的产品，更优的技术，我们的价格只有欧美或者韩国等同类产品的三分之一到五分之一。”在董纯的分享里，可以听到中国“智”造正在以新方式出海。
“不过，咖啡烘焙机复购率并不高，靠烘焙机破圈之后我们需要思索如何去拓品。”围绕咖啡烘焙机，董纯把咖啡相关的高频产品做了系列延伸布局，从咖啡器具、咖啡研磨机再到包装袋，并根据时下热门的新风口推出了游戏手柄、新能源等多个类目。
在选品之外，做业务出身的董纯强调数据运营的重要性：“一款爆品的诞生离不开选品，但要打出组合拳、走好未来的长远发展，离不开数字化运营能力的提升。”在董纯看来，数字化运营的过程也是更好了解消费者的过程，而从数据运营到最后拿下大订单，B端出海的过程中非常强调客户的陪跑与维护能力。
“B端运营与C端运营不同，从自然流量过来的碎片化订单中，有20%的客户未来会成长为长期稳定合作的大客户，这意味着你要有足够的运营分析能力、也要有足够的耐心维护，持续复购、重视陪跑，这是B端出海中尤为重要的一环。”董纯告诉南都湾企出海课题组。
当下是否仍是出海好时机？在董纯看来，现在出海所遇到的挑战，既是危机也是机遇，当下是中小型卖家、起步型卖家快速成长的好时机。从传统外贸到跨境电商，选品和运营是出圈必备的两板斧。
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森特锐科技有限公司负责人曾祥云 围绕爆款筋膜枪打出“组合拳” 运营达人转战B端四个月成榜一大哥
“亚马逊封号事件到现在依然对行业产生着影响，库存积压、价格下降、毛利润下滑、广告费大涨，出海赛道比以前内卷得多。”如何差异化突围，对于深圳市森特锐科技有限公司负责人曾祥云而言，转战B端出海成为“反内卷”的新出路。
作为较早一批尝鲜亚马逊的跨境卖家，2021年对于曾祥云而言，并不舒坦。受亚马逊封号事件影响，曾祥云亚马逊店铺超六成的利润被蚕食，不少库存仍积压在海外仓库。2021年11月，曾祥云转战阿里巴巴国际站，以新思维运营B端出海。
主营筋膜枪，从最初TO C行业转向TO B行业做跨境批发，曾祥云在阿里巴巴国际站的店铺仅有四个月便赶超行业榜一，询盘转化率达39%，远超同行15%的平均水平。7月26日，阿里巴巴国际站·深圳大区2022年“数字营销·外贸达人全明星PK赛”上，季军得主曾祥云也把行业经验逐一分享。
从C端出海到B端出海，对曾祥云而言，底层逻辑并没有改变：核心关键仍然是定位，定位客户是谁，客户在哪、客户需求痛点如何满足等三大逻辑。
区别于跟风布局眼下大热的赛道，曾祥先把目光聚焦在了健身器材这个大健康品类上。在他看来，虽然健身器材过了疫情红利爆发期，但长远来看仍是向上增量的过程。而红海突围的关键在于运营优化和供应链优化。
在供应链上抓产品、抓专业度，比如产品的不良率如何把控；其二，通过爆款、经典款引流后，依托现有的客户资源去跟供应链谈私模，打造定制款和利润款；其三，通过输出设计来做产品研发，打造自己的专属品牌。
而运营优化上，则围绕主营筋膜枪打出组合拳。“我们定位是专业做按摩产品的OEM和ODM厂家，那头部、脚部、眼部按摩仪器都可以连带布局，客户进入页面不会失焦，而随着店铺矩阵围绕定位深度展开，客户的标签也会更加细化，我们更容易读懂客户、读懂消费者，双方更容易形成认同感。”
区别于传统外贸，如今的B端出海在曾祥云看来，更需要C端运营的思维。传统的工厂和产业带出海，会认为B端电商不过是实现了交易环节的数字化，现如今产业带或者工厂端出海比拼的更多是全链条数字化的能力，一些新媒体技术的运用也应该持有开放多元的态度。
对于出海赛道的未来，曾祥云仍旧抱有逆势之下乐观的心态。“虽然近期看到了不少工厂端生产线的降温，但是出海依旧是大趋势，只不过红利点不一样了。未来，抛开搬货、卖价差的思维转攻品牌，才是正确思路。提升认知思维，不管是C端还是B端出海，都尤为关键。”
趋势观察
下一个红利期瞄准外贸全周期数字化
阿里巴巴国际站深圳大区外贸达人赛已成功举办了两届，优质外贸商家齐齐分享也有助于圈内提升营销、品牌、运营、产品创新力等全方位数字化外贸综合能力。对于整个外贸行业而言，让好的生意被看见，让好的产品被感知，帮助商家建立市场信心，有利于大行业的良性发展。
作为阿里巴巴集团1999年创立的第一个业务，阿里巴巴国际站依托沉淀21年的数据技术和一站式全链路的跨境供应链服务体系，打造数字化新外贸模式。如今，阿里巴巴国际站(alibaba.com)是全球最大的跨境B2B电商平台，卖家来自全球140多个国家和地区，买家覆盖200多个国家和地区。截至2022年，平台全球卖家已经超过22万。
2020年，阿里巴巴国际站先后投入20亿元，帮助传统外贸商家以及年轻创业者抓住数字化新外贸的红利，并启动“百亿生态投资基金”计划。“过去20年跨境电商的爆发式增长来自于传统外贸在交易环节的数字化；下一个20年，外贸中小企业的增长红利则来自于外贸全流程、全周期数字化带来的生意高效和确定性。”阿里国际站总裁张阔接受采访时说道。
采写：南都·湾财社记者陈盈珊
