奈雪广州万菱汇门店。 南都·湾财社记者 詹丹晴 摄
“加盟商的出发点是什么?他在赌，赌这个品牌能不能爆，如果能爆的话，那是绝对可以赚钱的，但如果这个品牌不温不火，可能就要赔钱。我们也不希望被割韭菜。”回想起一年前头脑一热加盟了一个新茶饮品牌，潘浩直言入局新茶饮行业烧钱，“当初如果店面小一点就好了”“当初如果不加盟就好了”。
尽管潘浩有些懊悔，眼下新茶饮们依然凭借着加盟模式迅速“攻城略地”。据湾财社记者粗略计算，多家新茶饮头部企业以每天开6家店的速度在扩张，门店数遥遥领先的蜜雪冰城的开店速度更是惊人，平均每1个小时就有1家新门店诞生。
在加盟赛道中，奈雪是最新、速度最慢、要求最高的参赛者。奈雪三季度财报显示，自今年7月20日放开加盟以来到9月底，两个多月来加盟门店只有4家。
外界纷纷称奈雪加盟“遇冷”，对此，奈雪表示否认。奈雪相关负责人向湾财社记者透露，“目前，有近千组意向合伙人(已缴纳意向金的加盟商)通过奈雪严格的层层筛选，预计到今年年底，奈雪加盟门店规模或达100家。”
在其他茶饮品牌转向做小店时，奈雪开放加盟依然坚持要求大店模式，大店模式能成为奈雪的“奇招”吗?新茶饮们通过加盟占领市场，作为不可或缺的加盟商，到底是在陪跑还是真的能赚到钱?
小店几乎成共同选择，奈雪为何逆行?
潘浩的奶茶店是在2022年4月正式营业的。他告诉湾财社记者，他就读于珠海，大二时他和几位好友在学校外加盟了一个奶茶品牌。这个奶茶品牌成立3年多，截止至2022年上半年共有200多家门店，定位中低端，产品均价约15元。
潘浩的奶茶店面积45平方米，在当地算是店面较大的，相比于点完奶茶只能直接拿走的小档口，潘浩的奶茶店分为前吧、后吧和客餐区，这也是潘浩的开店初衷——学生们可以边喝奶茶边学习，还可以闲时约上好友聊天。
不过，现在他后悔店开大了。潘浩告诉湾财社记者，这家店他投资了65万元，包括30万-40万元左右的加盟费用。他有时会想如果当时选择开档口店，那么成本会压缩到45万元左右，比现在少20万元，“现在感觉竞争很大、压力很大，但撤的话，投进去的资金至少亏了三分之一”。
潘浩并不看好加盟大店的模式，他表示，未来小店或者档口店的形式会更好，“尤其是这几年市场环境不景气，档口店是最迎合发展的，因为小店投资小，如果不行可以马上撤，但如果是大店的话，因为前期投资太大，所以不敢撤”。
这种想法也正是目前茶饮企业加盟的大趋势。在湾财社记者的统计中，蜜雪冰城、沪上阿姨、古茗、茶百道等都要求加盟店最小在30平方米以内，也即是可以容得下员工及机器设备的空间。
即使是曾同被视为中高端茶饮的喜茶和乐乐茶，其要求的加盟店铺面积也比奈雪小。喜茶主推50和80平方米两种店型；乐乐茶原本主推的加盟店型为60-80平方米，也有小部分门店面积达到100平方米，不过，乐乐茶方面向湾财社记者表示，11月3日起，乐乐茶开放了30-60平方米的街边档口加盟店，这些门店不仅砍掉了烘焙线，也不再提供客座区。
相比起来，奈雪要求加盟商的门店最小要90平方米，延续了此前直营店“第三空间”的打法。对此，奈雪相关负责人曾解释，“我们希望保留顾客在奈雪的空间体验，这是奈雪品牌创立以来一直坚持的初心。”
如果说加盟商选择开小店是为了降低闭店的亏损成本，那么企业选择开小店则更多是铺店的需求。乐乐茶市场部经理告诉湾财社记者，加盟业务的终极诉求是为了扩张，喜茶同样也在扩充小门店店型，将门店面积缩小后，提高坪效，这是加盟模式的必经之路。如果只开大店，只能开在购物中心，最后扩张肯定会受限，加大门店密度，覆盖街边店，这样一来，还能通过外卖覆盖更多的人群，而在茶饮行业，有时候一家店外卖的占比能达到70%以上。
前期投入高昂，奈雪想打差异化竞争的牌?
除了大店模式外，让奈雪陷入争议的还有其高昂的加盟费用。在湾财社记者的统计中，奈雪前期加盟费用(均不包括租金)居于榜首，为98万元，其次为霸王茶姬70.56万元(包括了首批物料费)，接着为喜茶38.8万元、蜜雪冰城37万元、乐乐茶35万元。
大店模式不可避免地推高了装修费用和租金成本。根据官方招商资料，喜茶50平方米的门店装修费用预计10万元起，而奈雪的装修费用最低40万元起；喜茶的加盟店可以铺设在商场、街铺、社区、交通枢纽等地，奈雪则要求加盟门店位于商圈，铺租自然比档口店高。
湾财社记者以加盟商的身份咨询了奈雪多家加盟门店。有门店工作人员表示，目前客流量还好，具体客流量得看当地的消费水准。至于实际加盟的开支，有工作人员称，前期投入的经费和奈雪小程序上的明细不会相差太大。
在小红书平台上，针对奈雪的加盟费用，有网友发帖称，“加盟费用太高了”“不干，直营店都在亏损”“开店就要100多万成本，自创不香吗”。事实上，在直营模式支撑下，自2018年以来，奈雪年年亏损，直到今年上半年才实现盈利，净利润为6610万元。
对于奈雪开放的加盟门店面积较大、投资门槛较高，曾在奈雪一线门店担任管理层的James十分不理解。他告诉湾财社记者，从销售数据来看，其实奈雪的大店跟喜茶的小店区别并不大，但是，加盟奈雪不仅前期投入较高——如果没有150万元资金很难周转，而且日常经营还有人工成本、铺租支出等，毛利率虽然说有六成以上，但是净利润并不高，加盟奈雪想要两年之内回本难度很大。
James透露，几年前他在奈雪负责的门店，单店销售额一年约两千万元，现在奈雪五家门店加起来很可能都没办法达到这个业绩。“如果是五年前，用大店模式做加盟没有问题，但是现在喝奶茶的选择太多了，茶饮品牌太多了，用过高的成本开店后，空间体验又能吸引多少顾客、增加多少收入呢?”
而在资深零售专家王国平看来，奈雪之所以提高加盟门槛主要是为了实现差异化竞争。王国平告诉湾财社记者，能够开出中高端奶茶店的投资人比较稀少，奈雪的加盟门槛近100万元，这个价格区间竞争对手少，相对比较好做，降到50万元上下竞争过于激烈，不是奈雪的优势主战场。奈雪无法跟蜜雪冰城、茶百道之类的比性价比，而且会跟这些品牌产生激烈冲突，这种冲突会带来很高的闭店率，而闭店率是奈雪比较难以承受的，可以理解为，对奈雪而言，短期开业的成功率大于规模效应。
此外，王国平指出，奈雪旗下还有乐乐茶，乐乐茶负责开小店，奈雪作为主力品牌维持中高端品牌定位，两个品牌避免重叠。奈雪采用不同品牌下探低线市场，喜茶则采用不同店型下探。
各品牌新茶饮门店狂飙，奈雪的速度够快吗?
在官宣放开加盟时，奈雪的大店模式、高加盟门槛就不被很多人看好，而从其最新交出的成绩单来看，最迟放开加盟的奈雪，确实没有上演“后来者居上”的戏码。
奈雪方面披露的内容显示，从今年7月20日放开加盟到9月的两个多月时间内，奈雪共开出4间加盟门店，均分布在江苏省内的中、低级城市，这4家加盟店开业三日业绩总额超51万元。
两个多月只开了4家加盟店，奈雪因此被指加盟“遇冷”。不过，根据奈雪公开的加盟条件，加盟商完成签约后正常筹备期为30-40天。也就是，若不计算递交申请、资质审核、面试、签约等需要的时间，自7月20日开放加盟以来，奈雪第一批加盟店正式营业至少要在8月20日。奈雪方面也向湾财社记者表示，第一批加盟店开业时间为9月底。
奈雪方面极力否认加盟“遇冷”的说法。奈雪相关负责人告诉湾财社记者，自开启加盟业务以来，奈雪收到了来自全国各地的意向申请超万份，华南区域反响热烈，尤其是广东省。目前，有近千组意向合伙人(已缴纳意向金的加盟商)通过奈雪严格的层层筛选，接下来将进入门店选址等新一轮审核和筹备，预计今年年底奈雪加盟门店规模或达100家。这意味着，在9月-12月这3个月的时间里，奈雪的加盟速度或达1天新增1家店。不过，这样的速度依旧远低于其他头部企业。
根据窄门餐眼，今年年初至10月末，沪上阿姨新增门店数2233家、茶百道1420家、霸王茶姬1382家，古茗方面也对湾财社记者表示，今年以来增加了2000多家加盟店。上述茶饮品牌以几乎每月新增一两百家店的速度在扩张。
另一个更惊人的数据来自蜜雪冰城。根据官方公开的数据，2022年底蜜雪冰城全国门店约为22000家，今年8月20日其对外公布的数据显示，全国门店约29000家，8个多月的时间内新增约7000家门店，即每小时开店超过1家。
前述这些品牌都在创立之初就放开加盟，但即使是与开放加盟时间较短的喜茶、乐乐茶相比，奈雪的速度同样慢了很多。
2022年11月，在喜茶官宣开放加盟之际，其在全国门店拥有800多家门店。根据窄门餐眼，截至11月5日，喜茶的门店数量已经达到2884家。据悉，新增的门店多数都是加盟店。这也意味着，在开放加盟的一年时间中，喜茶新增约2000家门店，平均每天开店超过5家。
作为对比，截至2022年年底，奈雪拥有门店1068家。根据窄门餐眼，截至11月5日，奈雪门店仅有1410家，不到喜茶的一半。
乐乐茶也在提速。乐乐茶市场部经理向湾财社记者透露，自今年8月首批加盟店开业以来，截至10月底，乐乐茶已经开业的加盟门店超80家，主要覆盖华东、华中的省会城市，预计到11月将有100家加盟门店开业，预计到年底加盟门店将有约300家，城市覆盖范围将扩张至东北地区。乐乐茶方面还希望2024年底门店增至1000家。
针对奈雪加盟店开店速度较慢，王国平指出，这其中有很大原因是奈雪为了避免后期出现大规模关店冲击品牌，因此对加盟商审核较严。此外，他认为，奈雪和其他茶饮品牌处于不同的发展阶段。茶饮们拼规模本质是拼供应链，然后争取上市。奈雪已经上市了，规模虽然重要，但回报港股市场的股东也非常必要。
新茶饮们在争规模，但加盟商们到底过得好不好?
在奈雪加入混战后，除了茶颜悦色外，所有的新茶饮头部品牌均已经步入“加盟时代”。在这种模式下，新茶饮们的开店成本得以转移，纷纷提速扩张，茶饮门店像浪潮一般“涌上”了街头巷尾。
根据中国连锁经营协会最新发布的《2023新茶饮研究报告》，截至2023年8月31日，全国在营业的新茶饮门店总数约51.5万家，比2020年年底的37.8万家增长超36%。
在“加盟时代”，新茶饮品牌之间的开店速度、门店规模、整体业绩常常被拿出来相互比较，然而，除了企业层面之间的较量外，新茶饮们发展过程中不可忽视的重要推动因素是——加盟商的加入和支持。
鲜少有人问及，如果奈雪蜜雪冰城们通过加盟扩大了规模、赚钱了，其背后的加盟商到底活得怎么样?加盟对加盟商而言，真的有那么吸金吗?这些加盟商只是在陪跑、为企业做嫁衣还是真的能赚到钱?新茶饮的扩张浪潮过后，是否会哀鸿遍野，留下一地鸡毛?
身处其中的潘浩，明显感觉到今年奶茶生意很难做了。今年暑假期间，他的门店附近突然多开了8家饮品店，分走了大部分学生的流量。除了同类型的茶饮店外，咖啡品牌同样不容小觑，“茶饮行业明显饱和了，大家的消费习惯都转向咖啡了。学校暑假开了一家瑞幸，卖9.9元的咖啡，它一天的单量是很多家门店的总和”。
对潘浩来说，9.9元的价格战他确实无力应对，他曾经试过搞买一送一的活动，但确实无法承受长期优惠带来的利润压缩，“瑞幸的客户本来就很多，我们如果再做9.9元，有点像鸡蛋碰石头”。
潘浩形容加盟茶饮店就像“一直在打仗”，“因为每年更新换代的门店很多，可能你在这个阶段打赢了其他商家，但是又会有新的一批商家进来”。
王柠是从2018年开始做加盟的，他先后加盟过益禾堂、书亦烧仙草以及其他品牌，王柠向湾财社记者透露，他曾加盟过一个茶饮品牌，一年多时间亏了上百万元，“这个品牌更名过两次，而更名会让品牌热度降下来，公司管理也不好，有点像在‘摆烂’”。王柠之所以还会继续做茶饮加盟，是因为做其他品牌的加盟时，也有赚过钱，“所以品牌的选择很重要”。
去年年底，王柠转向加盟茶饮某头部品牌，在广西一城市开出了两家加盟店，每家门店都接近60平方米，门店月租3万元，平均每家门店前期投入70万-80万元，其中包括了前两三个月的租金。
王柠预估，如果生意好一点的话，他的两家奶茶店可能一年时间就能回本，“加盟商也需要考虑清楚回本周期，要有抗风险的能力，承受得起亏损”。
尽管曾经在茶饮加盟上踩过坑、亏过钱，但王柠还是认为，“茶饮不做加盟是很难做起来的，要想铺店，都要做加盟。”
在王柠看来，加盟能不能成，品牌很重要，但加盟并不等于就会盈利，“要看企业有没有动作和营销策略。”加盟商选择品牌时，要看重品牌的影响力和盈利能力，比如这个品牌在其他区域的势能和业绩走向，此外，还要看企业面试加盟商时的态度，“要招商严谨的，不是有钱就能开。有些品牌确实会不负责任，只要你给钱了，就可以加盟”。
在受到9.9元价格战冲击后，潘浩也在重新思考，如果重新选择一次，他还会不会入局新茶饮行业，“两年前，我可能考虑的是品牌呈现的文化，但现在我感觉最重要的是公司的发展前景，公司会怎么把牌子做起来，老板是带着什么样的想法把品牌做下去”。
“如果品牌跑不起来，又要我们加盟，企业可能就是单纯想割一把韭菜。”对潘浩来说，品牌选不好，加盟商就会陪着这个品牌一直耗下去，“开了一年奶茶店后我感觉，(加盟奶茶店)要不就是特别有钱、要不就是闲着没事干、要不就是对这个行业特别认可，毕竟这个行业真的特别烧钱”。
(应受访者要求，潘浩、王柠为化名)
出品:南都湾区财经新闻中心
策划:王莹
统筹:马建忠 陈养凯
采写:南都·湾财社记者 詹丹晴 冯家钜 实习生 吴嘉敏
