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自创品牌出口转内销,95后“海归”讲述鳗鱼经

年卖千万条鳗鱼 年销售额10亿元

来源:南方都市报     2024年05月15日        版次:GA08    作者:麦洁莹

  徐千惠(右三)与哥哥(右五)、嫂子(右四)组成团队。

  他们,浓缩了广东经济的韧性,是亿万“凡人”的坚持。小而美、尽精微,我们相信,这就是广东力量!

  “韧性小生意”系列报道第七期,看95后海归带领家中鳗鱼生意“游”回国内餐桌。清洗、开背、剔骨一气呵成。不到几秒,师傅便将一条条滑溜溜的鳗鱼切成两片。处理好的鳗鱼,有的被放进了保鲜箱,第一时间送往各大鳗鱼料理店;有的被放进了烤炉,涂上了秘制酱料。广东台山的一家鳗鱼加工厂,徐千惠看着生产车间有序运作,放下了心头大石。曾经以日本、韩国、欧美市场为主的台山鳗鱼,一度因新冠疫情而出口遇冷,从英国留学归来的徐千惠果断“转战”国内市场,投身电商赛道,带领家里的鳗鱼生意“游”回国内餐桌。面对2024年,她胸有成竹地说:“下沉市场,与国内大型连锁餐饮店、商超合作,让更多人吃到我们的台山鳗鱼。”

  创业

  “我负责与国内大客户联系”

  饮“头啖汤”开拓国内市场

  龙年春节前夕,厂里的工人还在加班加点工作,为了如期将鳗鱼送到客户手里,徐千惠一边顾着生产线,一边忙着筹备公司年会。今年,是她接管家里鳗鱼生意的第四个年头,每天在生产车间、研发部和财务部来回跑。目标只有一个:打开台山鳗鱼在国内的市场。

  徐千惠的父亲分别在台山、顺德经营鳗鱼养殖场和加工场。99%做出口,1%供国内。面对尚未成熟的国内市场,徐千惠有着“敢饮头啖汤”的精神。“不了解市场就不可能打入市场,也不知道什么样的客户想要怎样的产品,所以我们一定要做好市场调研。”娓娓道来中,透露着她的决心。

  徐千惠和哥哥、嫂子共同管理家里的鳗鱼生意。“我主要负责与国内大客户维持联系,将国内市场的团队和工厂连接起来;嫂子负责管理餐饮和电商板块;哥哥有空都会帮忙。”她说。  

  转型

  出口遇冷瞄准电商赛道

  一开始频频踩坑

  1999年出生的徐千惠,毕业于英国曼彻斯特大学数学金融专业,曾经有着一个“金融梦”。“2020年毕业后,我收到世界四大会计师事务所的实习录取通知,工作地点在香港。想象着自己像美国华尔街的金融家一样,拿着高薪,手里负责着几千万甚至上亿的金融项目。”

  但在此时,她突然接到父亲的一通电话,家里的鳗鱼出口生意因新冠疫情遇冷,希望她回去接管公司。一想到父亲拼搏几十年打下的江山,徐千惠毫不犹豫地答应了:“我有责任将台山鳗鱼的故事延续下去!”在她看来,鳗鱼出口遇冷,正是“转战”国内市场的好时机,于是瞄准了电商赛道。

  可是一开跑,他们就频频踩坑。“刚开始我们做电商,没有人脉资源,找了代运营团队。但他们只会画大饼,刷数据,实质性的东西一点都没有,最终我们还填补了很大一笔亏损。”徐千惠分析说,国内对鳗鱼的要求和需求,与出口有很大区别:出口日本的鳗鱼每条大约200克,而国内需要的鳗鱼至少500克;国外客户订单量基本以2000箱起步,而国内客户拿100箱已经算很多了。

  成长

  分级养殖销售 

  根据地域调配酱汁

  徐千惠调侃说,前期交了许多“学费”后,慢慢摸清楚前进的方向。为了满足国内市场需求,徐千惠请来了当地养鳗鱼的“元老”张宝康做技术指导,从降低养殖密度、提升饲料鱼粉含量等方面着手,为鳗鱼提供更多的成长空间和更高的营养价值。

  养殖8个月后,每条净重500克的鳗鱼“跃出”水面。她将鳗鱼分为三个等级销售:200克/条的销往日本市场,200克-500克/条的卖到俄罗斯和美国,500克/条以上的供应国内市场。

  徐千惠和团队还意识到,想在电商赛道占有一席之地,产品要有差异性。“做下来才发现,我们没有价格优势。比如在抖音上,有的商家将鲶鱼加工成鳗鱼,一条只卖19块钱,还卖得很火。我们一条就要100多块。”她认为,不能辜负老一辈建立的品牌口碑,坚持做好品质才能走得更远。

  2023年,徐千惠去了上海、杭州、福建等地,了解各地食客的口味偏好,并给她留下了深刻印象。“江浙沪的消费者口味偏甜,四川重庆地区爱吃辣。我更喜欢杭州那边的吃法,鳗鱼和酸菜叶、鳗鱼汁配着吃。”徐千惠表示,根据不同地方的口味来调配鳗鱼酱汁,精准抓住食客味蕾,大大提高了销量。

  如今,她创立了自己的鳗鱼品牌,在天猫、京东开了网店,公司一年卖出1000多万条鳗鱼,年销售额10亿元。  

  探索

  在上海开餐饮连锁店

  主打鳗鱼活杀现烤

  熟稔鳗鱼味道的背后,是徐家几代人的坚持。为进一步提振市场主体信心,激发企业活力,政府相继出台《广东省激发企业活力推动高质量发展的若干政策措施》等。

  新一年,徐千惠将继续开拓国内市场,计划与国内大型连锁餐饮店、商超建立联系,让更多人吃到台山鳗鱼。“我们在上海、杭州等地开了连锁店餐饮,主打鳗鱼活杀现烤。最近,我还去了福建,看有没有新的合作机会。”徐千惠胸有成竹地说。

  此外,她还有一个小心愿,“希望每一位渔民、工人都能过上更好的生活,改善福利,给大家换几套新衣服。”  

  凡人微光

  从事这一行,你最大的感悟是什么?

  让我感动的是台山渔民的淳朴和坚持。他们每天在渔场日晒雨淋,坚持了几十年。以前在国外只要有睡懒觉、熬夜的机会,我绝对不会放过。回来后,我的作息时间都变了,每天都过得很充实。

  ——徐千惠

  南都调研 总第277期

  统筹:凌慧珊 杨小旻

  采写:麦洁莹

  设计:沈淑婷 原毅

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