徐千惠(右三)与哥哥(右五)、嫂子(右四)组成团队。
他们，浓缩了广东经济的韧性，是亿万“凡人”的坚持。小而美、尽精微，我们相信，这就是广东力量!
“韧性小生意”系列报道第七期，看95后海归带领家中鳗鱼生意“游”回国内餐桌。清洗、开背、剔骨一气呵成。不到几秒，师傅便将一条条滑溜溜的鳗鱼切成两片。处理好的鳗鱼，有的被放进了保鲜箱，第一时间送往各大鳗鱼料理店；有的被放进了烤炉，涂上了秘制酱料。广东台山的一家鳗鱼加工厂，徐千惠看着生产车间有序运作，放下了心头大石。曾经以日本、韩国、欧美市场为主的台山鳗鱼，一度因新冠疫情而出口遇冷，从英国留学归来的徐千惠果断“转战”国内市场，投身电商赛道，带领家里的鳗鱼生意“游”回国内餐桌。面对2024年，她胸有成竹地说:“下沉市场，与国内大型连锁餐饮店、商超合作，让更多人吃到我们的台山鳗鱼。”
创业
“我负责与国内大客户联系”
饮“头啖汤”开拓国内市场
龙年春节前夕，厂里的工人还在加班加点工作，为了如期将鳗鱼送到客户手里，徐千惠一边顾着生产线，一边忙着筹备公司年会。今年，是她接管家里鳗鱼生意的第四个年头，每天在生产车间、研发部和财务部来回跑。目标只有一个:打开台山鳗鱼在国内的市场。
徐千惠的父亲分别在台山、顺德经营鳗鱼养殖场和加工场。99%做出口，1%供国内。面对尚未成熟的国内市场，徐千惠有着“敢饮头啖汤”的精神。“不了解市场就不可能打入市场，也不知道什么样的客户想要怎样的产品，所以我们一定要做好市场调研。”娓娓道来中，透露着她的决心。
徐千惠和哥哥、嫂子共同管理家里的鳗鱼生意。“我主要负责与国内大客户维持联系，将国内市场的团队和工厂连接起来；嫂子负责管理餐饮和电商板块；哥哥有空都会帮忙。”她说。
转型
出口遇冷瞄准电商赛道
一开始频频踩坑
1999年出生的徐千惠，毕业于英国曼彻斯特大学数学金融专业，曾经有着一个“金融梦”。“2020年毕业后，我收到世界四大会计师事务所的实习录取通知，工作地点在香港。想象着自己像美国华尔街的金融家一样，拿着高薪，手里负责着几千万甚至上亿的金融项目。”
但在此时，她突然接到父亲的一通电话，家里的鳗鱼出口生意因新冠疫情遇冷，希望她回去接管公司。一想到父亲拼搏几十年打下的江山，徐千惠毫不犹豫地答应了:“我有责任将台山鳗鱼的故事延续下去!”在她看来，鳗鱼出口遇冷，正是“转战”国内市场的好时机，于是瞄准了电商赛道。
可是一开跑，他们就频频踩坑。“刚开始我们做电商，没有人脉资源，找了代运营团队。但他们只会画大饼，刷数据，实质性的东西一点都没有，最终我们还填补了很大一笔亏损。”徐千惠分析说，国内对鳗鱼的要求和需求，与出口有很大区别:出口日本的鳗鱼每条大约200克，而国内需要的鳗鱼至少500克；国外客户订单量基本以2000箱起步，而国内客户拿100箱已经算很多了。
成长
分级养殖销售
根据地域调配酱汁
徐千惠调侃说，前期交了许多“学费”后，慢慢摸清楚前进的方向。为了满足国内市场需求，徐千惠请来了当地养鳗鱼的“元老”张宝康做技术指导，从降低养殖密度、提升饲料鱼粉含量等方面着手，为鳗鱼提供更多的成长空间和更高的营养价值。
养殖8个月后，每条净重500克的鳗鱼“跃出”水面。她将鳗鱼分为三个等级销售:200克/条的销往日本市场，200克-500克/条的卖到俄罗斯和美国，500克/条以上的供应国内市场。
徐千惠和团队还意识到，想在电商赛道占有一席之地，产品要有差异性。“做下来才发现，我们没有价格优势。比如在抖音上，有的商家将鲶鱼加工成鳗鱼，一条只卖19块钱，还卖得很火。我们一条就要100多块。”她认为，不能辜负老一辈建立的品牌口碑，坚持做好品质才能走得更远。
2023年，徐千惠去了上海、杭州、福建等地，了解各地食客的口味偏好，并给她留下了深刻印象。“江浙沪的消费者口味偏甜，四川重庆地区爱吃辣。我更喜欢杭州那边的吃法，鳗鱼和酸菜叶、鳗鱼汁配着吃。”徐千惠表示，根据不同地方的口味来调配鳗鱼酱汁，精准抓住食客味蕾，大大提高了销量。
如今，她创立了自己的鳗鱼品牌，在天猫、京东开了网店，公司一年卖出1000多万条鳗鱼，年销售额10亿元。
探索
在上海开餐饮连锁店
主打鳗鱼活杀现烤
熟稔鳗鱼味道的背后，是徐家几代人的坚持。为进一步提振市场主体信心，激发企业活力，政府相继出台《广东省激发企业活力推动高质量发展的若干政策措施》等。
新一年，徐千惠将继续开拓国内市场，计划与国内大型连锁餐饮店、商超建立联系，让更多人吃到台山鳗鱼。“我们在上海、杭州等地开了连锁店餐饮，主打鳗鱼活杀现烤。最近，我还去了福建，看有没有新的合作机会。”徐千惠胸有成竹地说。
此外，她还有一个小心愿，“希望每一位渔民、工人都能过上更好的生活，改善福利，给大家换几套新衣服。”
凡人微光
从事这一行，你最大的感悟是什么?
让我感动的是台山渔民的淳朴和坚持。他们每天在渔场日晒雨淋，坚持了几十年。以前在国外只要有睡懒觉、熬夜的机会，我绝对不会放过。回来后，我的作息时间都变了，每天都过得很充实。
——徐千惠
南都调研 总第277期
统筹:凌慧珊 杨小旻
采写:麦洁莹
设计:沈淑婷 原毅
