6月12日，广东省揭阳市副市长曾瑞如（左）走进“海景直播间”，向拼多多平台消费者推荐揭阳市惠来县出产的优质鲍鱼。
中国象棋特级大师许银川（右）为家乡鲍鱼代言带货。 南方+供图
南都讯 随着广交会63年来首次搬上“云端”，“云展会”的概念被越来越多提及。在广交会开幕3天前的6月12日，首届“中国惠来鲍鱼国际网络节暨惠来名特优新农产品云展会”在广东省揭阳市惠来县开幕。被誉为“软黄金”的水中珍品鲍鱼，首次通过“云展会”走向世界，与各地采购商和供应链企业实现规模化链接。作为全国首个试水“网络节+云展会”的农产品产销对接方式，“惠来模式”不仅带来了农产品产销对接的新突破，也通过互联网将市场资源进一步汇聚，为探索新时期农产品市场推广和营销，以及农产品品牌创建提供了可复制的“模版”。
鲍鱼产业振兴需培育地理标志产品
6月12日，惠来鲍鱼首次大规模通过“云展会”走向世界。短短几小时，C端直播获得220多万流量、B端吸引近10万家采购商在线围观，意向签约金额超过1.2亿元。
而在这之前，众多鲍鱼企业一度还为销售而发愁。作为惠来的重要产业，今年由于疫情的缘故，鲍鱼传统流向的餐厅酒楼的销路受阻，鲍鱼的价格也下降不少。
而鲍鱼成品滞销也倒推鲍鱼产业链衰退。鲍鱼从种苗、养殖、加工、市场流通全链条来看，成品销售是核心环节，新冠肺炎疫情加速滞销，上游鲍鱼苗产业更加萎缩。
“可以说，鲍鱼是一种具有优势高蛋白、矿物质含量高的食物，”在同一天举行的中国惠来鲍鱼大健康云论坛上，中山大学附属第三医院临床营养科主任卞华伟如此评价鲍鱼的营养价值。卞华伟介绍，鲍鱼具有高蛋白、低脂肪的特点，同时，富含钙、锌、钠等多种矿物质。
然而，酒香也怕巷子深。由于缺乏品牌，营销模式落后，再加上老百姓对鲍鱼消费认知不足，以为是极为高贵的海产品，日常消费人群范围小，鲍鱼的价值无法全面抵达消费者。
“目前来说，整个鲍鱼产业形成一个后期乏力的趋势，产品高度同质化，加工业发展不足，产品推广方面则存在产地品牌缺失、营销推广粗放的现象，”中国水产科学研究院南海水产研究所渔业生物病害防治研究室副主任、农业部现代农业产业（贝类）体系岗位专家王江勇指出，应该努力培育广东鲍鱼的地理标志产品，实现品牌化营销推广，同时大力发展鲍鱼加工产业。
因此，如何将鲍鱼的价值更好地传播出去，得到更多消费者的认可，同时培育起鲍鱼的地理标志产品，让“惠来鲍鱼”深入人心，是惠来鲍鱼产业面临的首要任务。“食物不仅代表着营养，而且也是一种文化的重要标志，”卞华伟说。
专家：惠来鲍鱼应“主动触网”
实际上，打造地标品牌，“惠来鲍鱼”基础良好。据惠来县委常委蔡汉春介绍，惠来县海域面积1328.6平方公里，海岸线长111.53公里，山清水秀，环境优良，是广东最大的鲍鱼产区、全国优质鲍鱼的著名产地，享有“北有大连鲍，南有惠来鲍”的盛誉。
蔡汉春透露，目前，惠来县年可产鲍鱼苗40多亿粒，年产值超15亿元，在鲍鱼苗育种、鲍鱼养殖、加工、冷冻贮藏、运输配送、市场销售等方面都形成了完整的产业链。
生鲜消费市场的变化，也为鲍鱼产业的振兴带来了契机。中国惠来鲍鱼大健康云论坛上，味库海鲜冷链负责人海风指出，如今，消费者对于生鲜消费市场的消费观念已经发生了转变，已从少数人的奢侈品变成了大众的必需品。另外，国人已从吃饱向吃好转变，生鲜消费快速增长，预计2020年生鲜消费总量可达4.2亿吨。
然而，惠来鲍鱼产业要想大有作为，还必须有一个“阳澄湖大闸蟹”这样的爆款品牌。凸显地域成就，强化地标品牌，是农产品对外传播和营销的重要路径。
如何让惠来鲍鱼成长为下一个阳澄湖大闸蟹？海风认为，需从三方面破局：一是持续优化供应链，包括品质溯源，给顾客提供高品质好价格的产品，二是提供更丰富场景的商品，即满足餐桌追剧、旅游等不同生活场景的多元化商品。比如礼盒装、卡券装等。三是拓宽销售渠道，从传统的批发商超到主动触网，形成全渠道的销售格局。
海风所讲的“从传统的批发商超到主动触网”，正是广东省农业部门和惠来县的探索目标。6月3日，广东省印发了《广东数字农业农村发展行动计划（2020-2025年）》，提出要大力发展数字农业。惠来鲍鱼国际网络节则是广东数字农业建设的一次大胆尝试。
作为广东首个通过“网络节+云展会”云端带货的模式，“惠来模式”也为探索新时期农产品市场推广和营销和农产品品牌创建提供了可复制的“模版”。
对接采购商，创造直播带货“升级版”
活动现场，中国象棋世界冠军、象棋大师许银川与全网拥有4000多万粉丝的知名旅游主播“小小莎老师”线上云连线，分别为“惠来鲍鱼”品牌代言点赞。惠来县委书记蔡淡群也走进直播间，跟广大网友互动，为惠来名特优新农产品代言。
虽然也有网红，有主官，有直播，然而，“网络节+云展会”与“网红+市/县长”直播带货却有着明显不同，可以说，是直播带货的“升级版”。
传统直播带货是以主播为主导，产品与品牌信息主要靠主播讲解展示，消费者信息接收与购物体验相对被动。云展会是以产品为主导，主要面对采购商，一次展会汇集了多场直播，规模更大，实操难度更高，但可以让采购商全方位和直观地了解产品细节、实际功效，还能进行对比和筛选。
活动当天，有上百家企业产品上线，并通过全球连线珠三角、长三角、湖北、北京和港澳、东南亚等地区的采购商、大型供应链企业，实现了鲍鱼的规模化产销合作。
从推介内容看，针对消费者和针对采购商的直播是完全不同的。以鲍鱼为例，消费者看重价格、营养等，而采购商更关心行业发展趋势、价格走向等，因此直播语言和风格是完全不同的。
“究竟是面向C端，还是面向B端，从推介形式到内容，从展示间搭建到前期发动，都有明显不同。”惠来县海源达水产养殖有限公司销售总监詹少钦说，云展会相比直播，对参展商要求更高，要学会紧跟行业前沿技术、价格走势预测、供应链知识等热点话题，做“专家型”卖家，才能筑牢互信根基，进而达成合作。
用数字科技连接产业资源
“网络节+云展会”给鲍鱼产业带来的利好，从活动当天的数据就可以窥见一斑：据统计，现场进行了12家企业6个惠来鲍鱼重大项目签约，惠来鲍鱼龙头企业与盒马深圳网络科技有限公司、深圳市怡亚通供应链股份有限公司、国通控股品珍国际、南方优品等企业产销合作，意向签约金额突破1亿元。
3年糖心10头老干鲍、黄金5两以上鲜鲍订单，得到现场和线上采购商青睐，直播竞拍系统不断出价，成交208万元；养殖大户精心培育5年的1.2斤黄金鲍则被现场拍到1.38万元。
这仅仅是第一步。此次活动所创造的“网络节+云展会”的形式，让惠来鲍鱼产业拿到了走向世界的“入场券”。惠来县以本次活动为切口，与腾讯微视、淘宝直播、拼多多等多个农产品上行平台合作，推动线上品牌矩阵建设，加大惠来鲍鱼在普通消费者中的影响力和知名度，进一步强化其地理标志。
同时，“网络节+云展会”也成功实现了“新模式”“新价值”“新市场主体”的三大新突破，在实践中做大做强广东数字农业的市场体系，助力“粤”字号农产品走向世界。
广东省农业农村厅二级巡视员陈文表示，一是“新模式”突破，成功探索了“网络节+云展会”线上交易，实现了我国首个农产品“网络节+云展会”模式，为广东数字农业做出新的探索实践。
其次是实现了“新价值”突破，通过互联网将市场资源汇聚，扎扎实实为推动鲍鱼产业振兴作贡献。
第三是实现了“新市场主体”突破，通过产业链优化整合与跨界创新。同时，利用网络直播产生数千万流量，推动了生产主体、市场流通主体、网络主体、服务主体的高效连接，大力为当地培育了新市场主体力量，推动农业高质量发展。
广东省农业农村厅有关负责人表示，接下来，广东将持续创新建设云展会数字平台，用数字科技连接更广泛的产业资源，并面向农产品市场端高效流通建立连接平台，建立基于数字化、全渠道、高效能的新型服务关系。
“要将产业+要素、消费+要素、内容+要素充分连接，既做到利用办节办展为契机系统性打造和推广区域农产品品牌，推动区域名特优新农产品大规模走向市场、走向老百姓的日常餐桌；又要整合产业链资源全方位与网络结合，实现更低成本、更大价值的品牌推广、产销对接和市场销售，”该负责人表示。
采写：南都记者 吴璇 实习生 吴楠 刘钰莹
