5月15日，美的、格兰仕等八大佛山代表企业，共同开启佛山站“总裁直播”推介佛山优质品牌。
对于许多外贸企业而言，今年首要的任务是“活下去”。根据海关总署此前发布的进出口数据显示，我国2020年一季度外贸出口额为3.33万亿元，下降了11.4%。由于国际疫情持续蔓延，在不确定因素增多的情况下，订单取消或延期的外贸企业不得不调整方向，出口转内销。
国内疫情稳定，随着复工复产加快，面向内销市场的传统制造业企业逐渐向好。但经历过疫情黑天鹅事件后，线下渠道一度中断的制造业企业不得不思考，未来将如何布局才不至于出现如此被动的局面。
拥抱“新市场”是他们共同的选择。“佛山的家居卫浴企业今年除了直播，最大的变化就是上线电商平台。有企业甚至在疫情期间借线上渠道实现翻盘。”佛山市卫浴洁具行业协会秘书长刘文贵告诉南都记者，走访中看到，企业积极转至线上。东莞名家具俱乐部秘书长麦慧卿同样看到，此前出口高端家具的企业积极拥抱电商，入驻拼多多等平台开店。
外贸企业出口转内销尝试依托电商平台试水国内市场；国内传统制造业企业则选择开辟新渠道，加码线上渠道，入驻拼多多等电商平台。无论是借助平台提升品牌知名度，还是依托平台流量拓展用户群体，疫情让他们意识到，企业是时候寻求新变化了。
抓准线上用户需求 拓展品类研发新品
“我们今年一季度财报营收掉了近30%，两个多月，线下都没有开。”广东万和新电气股份有限公司（以下简称“万和电气”）总裁卢宇聪接受南都记者专访时表示，厨卫产品大部分是需求驱动型，疫情期间无法上门安装，人们的消费需求被抑制。
作为国内热水器、厨房电器制造的头部企业，万和电气积极开展自救。3月18日举行全国首次公开直播招商发布会，吸引全国1万多名经销商。卢宇聪在总裁直播热潮之下走进直播间同容桂主官一起为自家产品带货。
值得留意的是，今年5月15日，卢宇聪出现在拼多多直播间。当天，佛山市副市长乔羽等亲自上阵，联同美的电器、万和电气、海天味业、东鹏陶瓷等8家佛山名企总裁，通过拼多多平台介绍佛山制造产品。最终，佛山市与拼多多达成全面战略合作协议，上线佛山优品馆，双方将围绕加快培育开发消费新模式、新业态、新产品，抢抓新兴产业发展机遇，实施一揽子行动方案，联合探索“数字经济+佛山制造”的新路径。
疫情发生后选择入驻拼多多的万和电气正是在寻找新路径。卢宇聪告诉南都记者，万和电气2011年就开始布局电商渠道，直播团队去年组建完成，现已实现直播日常化。“只要有新的东西出来，我门都会去涉及、尝试。”
此次疫情也带给万和电气诸多思考。过去，万和电气花10多天时间，搜索有购物需求的人群，并将他们集中在酒店进行宣讲。耗时长且效率较低。但依托线上的电商平台，借助他们提供的直播、反向定制等数字化工具，有需求的消费者主动涌入到线上店铺，企业可更加精准地锁定有需求的消费者。
更重要的是，一二线城市早已饱和，家电企业近年来实施从城市到农村的下沉战略，培育三级以下新兴市场。这也是万和电气积极拥抱新电商平台拼多多的原因之一。
“拼多多势头太猛了，用户量增长非常快。他们的技术、算法也非常不错。”万和电气另一负责人向南都记者表示，除了现有的传统电商平台，也想尝试新渠道，触达不同用户群体。
他还提到，家电消费的增量要靠低线市场拉动。拼多多的玩法吸引不少下沉市场年轻用户。万和电气目前已成立新公司以拓展产品品类，专门研发生产年轻人喜欢的小家电，如面包机、小煎锅等。“未来，我们也希望能够和平台联手，推出更多低线市场喜欢的产品，希望在下沉市场有新的开拓。”
灯饰企业触网 借新渠道开拓C端市场
因疫情而重新审视线上渠道，探寻新市场的不止万和电气一家。疫情后重点帮扶产业带制造业企业的拼多多与佛山市政府签署战略合作三天后，又来到灯饰照明企业聚集的中山市横栏镇，举办“中国照明灯饰制造基地·横栏2020工厂直购节”，助力外贸企业出口转内销。
现场，南都记者走访发现，灯饰企业在疫情之前鲜少涉足国内市场，大多按需接单生产。如今海外疫情肆虐，求生欲强的中小企业迅速入驻电商平台，或紧急开发出适合国内消费者产品，以维持企业正常运转。而规模较大的灯饰企业较慎重，更在乎能否抓准切入国内市场的时机，广东奥科特新材料股份有限公司（以下简称“奥科特”）就是其中之一。
“之前尝试过其他平台，流量转换成本高，不赚钱。怕冲得越高，亏得越多。”奥科特国内营销总经理张兴华接受南都记者采访时表示，疫情发生后，他们也在商量如何借电商平台拓展国内市场。
据张兴华介绍，奥科特外贸订单占七成，以前因产能不足未全力跟进国内市场。今年更换工厂后，此前在国内更多专注B端的他们此次瞄准拼多多，开拓C端市场。
在他看来，拼多多今年以来走访国内各地产业带，制造力强的工厂搬至平台后，为消费者带去不少高品质商品。另一方面，传统电商投入过大，且与自家代理商冲突大。而新电商平台拼多多易于打造爆款单品，贴合单品为王的思路。比如，镇长直播间带货的4元爆款灯泡，不少用户一次购买十个。
“我们就是要抓住拼多多产业带升级的机会，开辟出针对C端新渠道。”张兴华称，目前，奥科特已在拼多多的店铺内上线了多个单品。未来，按照长线规划，不追求短期内低价，发挥产业带企业优势，依靠品质吸引拼多多用户。
高端家具企业扎堆抱紧新平台“大腿”
东莞的家具企业近期也在扎堆入驻拼多多。早在今年4月，拼多多即与东莞达成战略合作协议，并推出“东莞优品·直播嗨购”系列活动，将引入超过1万家东莞企业和品牌，商品覆盖东莞制造业和产业带资源。
活动结束后，拼多多小二却收到不少外贸企业加开培训班的申请。“因为家具比较大件、客单价高，重视线下体验感，东莞家具企业触网时间并不长。他们过去甚至比较抵触线上。”东莞名家具俱乐部秘书长麦慧卿告诉南都记者，疫情对企业触动较大，尤其是观念上的冲击，不少企业开始尝试直播、组建电商团队。
麦慧卿记得，拼多多第一次开班培训时，企业并不积极。由于他们所生产的产品偏高端，担心与平台定位不符。而东莞与拼多多签订战略合作，副市长亲自直播带货后，他们慢慢开始去了解电商平台。“拼多多用户量庞大，消费者自然会迭代升级。其次，电商、直播都是一种趋势，他们也意识到，不抓住可能就没机会了。现在，城市之窗、天一美家等大型东莞家具企业已先后入驻拼多多。”
电商平台为外贸企业、传统制造也提供新渠道，开辟新市场。对此，商务部研究院研究员梅新育向南都记者表示，这是一种双赢。外贸企业不少产品及其制造能力具有一定竞争力，电商平台为其提供渠道转入国内市场，对经济稳增长、稳就业有重要意义。
帮扶产业带制造业企业是拼多多今年的重点。对于制造业发达的广东，今年3月以来，拼多多先后与东莞、佛山、中山等地合作，上线佛山、东莞优品馆，加速推进传统制造业数字化转型升级。此外，6月8日，拼多多还与白云区达成战略合作。白云区“美妆优品馆”也将正式入驻拼多多，区辖属的阿道夫、水密码、卡姿兰、韩后等知名品牌均将入驻优品馆。
拼多多联合创始人达达表示，未来，拼多多将继续联合当地政府，围绕直播基地打造、企业的智能化生产、数字化营销以及人才培育实施一系列创新举措，带动优质产能上线电商平台，并重点帮扶一批出口企业转型内销市场，帮助企业在特殊时期重回发展快车道。
出品：南都商业数据部
采写：南都记者 黄培
